在『項目導(dǎo)航』“標(biāo)前階段”，站在承包商角度的項目經(jīng)營流程包含意向、方案、商務(wù)、合約四個環(huán)節(jié)。

一家機(jī)電工程專業(yè)承包公司從市場上得到某市政項目的機(jī)電安裝工程招標(biāo)信息，投標(biāo)限價2000萬元，已在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)掛網(wǎng)出售標(biāo)書。機(jī)電公司沒有介入該項目前期，如果此時想買標(biāo)書參與投標(biāo)并拿下項目，該如何做呢？

為了拿下項目，我們需要轉(zhuǎn)換身份，站在客戶角度分析他的關(guān)注維度。客戶關(guān)注需求、方案、價格和風(fēng)險四個方面。

?? 客戶的第一關(guān)注點是需求。

客戶在制定了工程項目建設(shè)的初步方案后，會到處找專業(yè)人士溝通，細(xì)化“自己的需求”，客戶對需求的關(guān)注呈現(xiàn)“先快升后緩降”的特征。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶對需求的理解越來越專業(yè)，與客戶溝通時他們能夠?qū)π枨蟊硎龅谩邦^頭是道”，說明客戶很可能已經(jīng)被競爭對手“洗腦”了。

???客戶的第二關(guān)注點是方案。

客戶對方案的關(guān)注隨著對需求的理解逐步清晰而逐步增強(qiáng)，經(jīng)歷一段時間客戶對方案的理解越來越到位，發(fā)現(xiàn)各家的方案都差不多，對方案的關(guān)注度就逐漸降低了。

作為后期介入的承包商，只有提出更好的解決方案才能提高客戶的關(guān)注度，打動客戶。

???客戶的第三關(guān)注點是價格。

在早期，客戶就是簡單地詢價格，對需求和方案有更高的關(guān)注度，對價格的關(guān)注度比較低。當(dāng)需求清晰了，并且發(fā)現(xiàn)各家承包商的方案都差不多的時候，客戶對價格的敏感度就增高了，開始和承包商不斷詢價、議價、討價還價。如果各家承包商的價格都差不多，客戶對價格的關(guān)注度也就不再增高了。

作為后期介入的承包商，只有給出非常低的價格才能吸引客戶，提高客戶對關(guān)注度。

???客戶的第四關(guān)注點是風(fēng)險。

在對需求、方案和價格三方面做到心中有數(shù)之前，客戶對風(fēng)險的關(guān)注度是很低的。一旦初步確定了這三方面信息，客戶對風(fēng)險的關(guān)注度快速攀升。客戶在簽合同之前都會向承包商提出：一定要保證安全、質(zhì)量、進(jìn)度；保修和售后服務(wù)一定要跟上。

機(jī)電公司在項目經(jīng)營流程的商務(wù)環(huán)節(jié)才介入要買標(biāo)書，此時能夠打動客戶的策略包括三項：一是提出更好的方案，二是給出更低的價格，三是保證更小的風(fēng)險。

對于此情境下的機(jī)電公司，買了標(biāo)書開始準(zhǔn)備投標(biāo)文件，只能落入競爭對手預(yù)先與客戶確認(rèn)好的需求。機(jī)電公司不可能做出比競爭對手“更好的方案”、“更低的價格”、“更小的風(fēng)險”，這個項目只能放棄！

如果機(jī)電公司一定要拿下這個項目，就需要找準(zhǔn)“人”和“事”做工作，為自己爭取小概率獲勝的關(guān)鍵“時機(jī)”。

???首先是要找準(zhǔn)“人”做工作。

客戶方面分為基層、中層、高層三類。在此時，機(jī)電公司再與客戶的工程技術(shù)部門溝通已經(jīng)不起作用了——基層人員根本沒有能力影響招標(biāo)決策。客戶的中層人員參與招標(biāo)工作，要承擔(dān)招標(biāo)責(zé)任，此時能夠做到的最多是向高層引薦機(jī)電公司。我們必須想辦法找到客戶高層，直接對接。

???其次是要找準(zhǔn)“事”做工作。

在對接客戶高層項目招標(biāo)決策人時，我們要做的第一項工作是向客戶舉例曾經(jīng)采用競爭對手同款方案的項目出現(xiàn)過哪些“嚴(yán)重”問題。不能拿競爭對手的方案存在瑕疵說事兒——這是無法打動客戶的——不存在十全十美的方案。重點說方案的問題、淡化渲染競爭對手的問題，向客戶介紹清楚如果按照這個方案執(zhí)行可能存在哪些重大風(fēng)險，如果換一種方案可能帶來哪些更多收益——這樣才有讓客戶推翻已經(jīng)提前認(rèn)定的方案，然后再提出更好的解決方案打動客戶，讓客戶確定接受新的方案。

我們要做的第二項工作是在機(jī)電公司內(nèi)部爭取到很有誠意的價格，讓客戶再次感受到我們的真心實意，客戶高層才有可能給我們機(jī)會。

我們要做的第三項工作是制定一套堪稱完美的項目計劃、安全管理、質(zhì)量管理策劃方案，以及工程移交、工程保修、運(yùn)營維護(hù)的實施方案。在客戶高層給了我們參與投標(biāo)的“機(jī)會”時，在正式投標(biāo)前找準(zhǔn)時機(jī)讓高層知道我們對項目風(fēng)險的極高重視程度。

按照上述策略執(zhí)行，一旦“截胡”了項目投標(biāo)，并不是一件值得慶賀的事前，更大的“麻煩”還沒有出現(xiàn)。機(jī)電公司的這種行為叫做“虎口奪食”，一定會得罪競爭對手在客戶內(nèi)部的支持者！他們一定會在項目施工階段、結(jié)算付款環(huán)節(jié)為我們制造“麻煩”，如果沒有把握解決這些“麻煩”，這樣的項目不如不做。如果一定要搶單這個項目，中標(biāo)之后我們要做的第一項工作就是盡快修復(fù)“客情關(guān)系”！