在『項(xiàng)目導(dǎo)航』“標(biāo)前階段”，站在承包商角度的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)流程包含意向、方案、商務(wù)、合約四個(gè)環(huán)節(jié)。

一家機(jī)電工程專(zhuān)業(yè)承包公司從市場(chǎng)上得到某市政項(xiàng)目的機(jī)電安裝工程招標(biāo)信息，投標(biāo)限價(jià)2000萬(wàn)元，已在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)掛網(wǎng)出售標(biāo)書(shū)。機(jī)電公司沒(méi)有介入該項(xiàng)目前期，如果此時(shí)想買(mǎi)標(biāo)書(shū)參與投標(biāo)并拿下項(xiàng)目，該如何做呢？

為了拿下項(xiàng)目，我們需要轉(zhuǎn)換身份，站在客戶(hù)角度分析他的關(guān)注維度。客戶(hù)關(guān)注需求、方案、價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)方面。

?? 客戶(hù)的第一關(guān)注點(diǎn)是需求。

客戶(hù)在制定了工程項(xiàng)目建設(shè)的初步方案后，會(huì)到處找專(zhuān)業(yè)人士溝通，細(xì)化“自己的需求”，客戶(hù)對(duì)需求的關(guān)注呈現(xiàn)“先快升后緩降”的特征。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)需求的理解越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，與客戶(hù)溝通時(shí)他們能夠?qū)π枨蟊硎龅谩邦^頭是道”，說(shuō)明客戶(hù)很可能已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“洗腦”了。

???客戶(hù)的第二關(guān)注點(diǎn)是方案。

客戶(hù)對(duì)方案的關(guān)注隨著對(duì)需求的理解逐步清晰而逐步增強(qiáng)，經(jīng)歷一段時(shí)間客戶(hù)對(duì)方案的理解越來(lái)越到位，發(fā)現(xiàn)各家的方案都差不多，對(duì)方案的關(guān)注度就逐漸降低了。

作為后期介入的承包商，只有提出更好的解決方案才能提高客戶(hù)的關(guān)注度，打動(dòng)客戶(hù)。

???客戶(hù)的第三關(guān)注點(diǎn)是價(jià)格。

在早期，客戶(hù)就是簡(jiǎn)單地詢(xún)價(jià)格，對(duì)需求和方案有更高的關(guān)注度，對(duì)價(jià)格的關(guān)注度比較低。當(dāng)需求清晰了，并且發(fā)現(xiàn)各家承包商的方案都差不多的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度就增高了，開(kāi)始和承包商不斷詢(xún)價(jià)、議價(jià)、討價(jià)還價(jià)。如果各家承包商的價(jià)格都差不多，客戶(hù)對(duì)價(jià)格的關(guān)注度也就不再增高了。

作為后期介入的承包商，只有給出非常低的價(jià)格才能吸引客戶(hù)，提高客戶(hù)對(duì)關(guān)注度。

???客戶(hù)的第四關(guān)注點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)。

在對(duì)需求、方案和價(jià)格三方面做到心中有數(shù)之前，客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注度是很低的。一旦初步確定了這三方面信息，客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注度快速攀升。客戶(hù)在簽合同之前都會(huì)向承包商提出：一定要保證安全、質(zhì)量、進(jìn)度；保修和售后服務(wù)一定要跟上。

機(jī)電公司在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)流程的商務(wù)環(huán)節(jié)才介入要買(mǎi)標(biāo)書(shū)，此時(shí)能夠打動(dòng)客戶(hù)的策略包括三項(xiàng)：一是提出更好的方案，二是給出更低的價(jià)格，三是保證更小的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于此情境下的機(jī)電公司，買(mǎi)了標(biāo)書(shū)開(kāi)始準(zhǔn)備投標(biāo)文件，只能落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)先與客戶(hù)確認(rèn)好的需求。機(jī)電公司不可能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“更好的方案”、“更低的價(jià)格”、“更小的風(fēng)險(xiǎn)”，這個(gè)項(xiàng)目只能放棄！

如果機(jī)電公司一定要拿下這個(gè)項(xiàng)目，就需要找準(zhǔn)“人”和“事”做工作，為自己爭(zhēng)取小概率獲勝的關(guān)鍵“時(shí)機(jī)”。

???首先是要找準(zhǔn)“人”做工作。

客戶(hù)方面分為基層、中層、高層三類(lèi)。在此時(shí)，機(jī)電公司再與客戶(hù)的工程技術(shù)部門(mén)溝通已經(jīng)不起作用了——基層人員根本沒(méi)有能力影響招標(biāo)決策?？蛻?hù)的中層人員參與招標(biāo)工作，要承擔(dān)招標(biāo)責(zé)任，此時(shí)能夠做到的最多是向高層引薦機(jī)電公司。我們必須想辦法找到客戶(hù)高層，直接對(duì)接。

???其次是要找準(zhǔn)“事”做工作。

在對(duì)接客戶(hù)高層項(xiàng)目招標(biāo)決策人時(shí)，我們要做的第一項(xiàng)工作是向客戶(hù)舉例曾經(jīng)采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同款方案的項(xiàng)目出現(xiàn)過(guò)哪些“嚴(yán)重”問(wèn)題。不能拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案存在瑕疵說(shuō)事兒——這是無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的——不存在十全十美的方案。重點(diǎn)說(shuō)方案的問(wèn)題、淡化渲染競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，向客戶(hù)介紹清楚如果按照這個(gè)方案執(zhí)行可能存在哪些重大風(fēng)險(xiǎn)，如果換一種方案可能帶來(lái)哪些更多收益——這樣才有讓客戶(hù)推翻已經(jīng)提前認(rèn)定的方案，然后再提出更好的解決方案打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)確定接受新的方案。

我們要做的第二項(xiàng)工作是在機(jī)電公司內(nèi)部爭(zhēng)取到很有誠(chéng)意的價(jià)格，讓客戶(hù)再次感受到我們的真心實(shí)意，客戶(hù)高層才有可能給我們機(jī)會(huì)。

我們要做的第三項(xiàng)工作是制定一套堪稱(chēng)完美的項(xiàng)目計(jì)劃、安全管理、質(zhì)量管理策劃方案，以及工程移交、工程保修、運(yùn)營(yíng)維護(hù)的實(shí)施方案。在客戶(hù)高層給了我們參與投標(biāo)的“機(jī)會(huì)”時(shí)，在正式投標(biāo)前找準(zhǔn)時(shí)機(jī)讓高層知道我們對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的極高重視程度。

按照上述策略執(zhí)行，一旦“截胡”了項(xiàng)目投標(biāo)，并不是一件值得慶賀的事前，更大的“麻煩”還沒(méi)有出現(xiàn)。機(jī)電公司的這種行為叫做“虎口奪食”，一定會(huì)得罪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)部的支持者！他們一定會(huì)在項(xiàng)目施工階段、結(jié)算付款環(huán)節(jié)為我們制造“麻煩”，如果沒(méi)有把握解決這些“麻煩”，這樣的項(xiàng)目不如不做。如果一定要搶單這個(gè)項(xiàng)目，中標(biāo)之后我們要做的第一項(xiàng)工作就是盡快修復(fù)“客情關(guān)系”！